Corretor de imóveis: como dominar seu cliente em até cinco minutos

Nós compramos por dois motivos: Por prazer ou pela dor. Na maioria das vezes, os profissionais trabalham para que o cliente sinta prazer na aquisição do produto.

Comprando um sapato belo e confortável, contratando um coaching para projetar sua carreira de forma mais objetiva, procurando um nutricionista para conquistar um corpo mais definido. Todos os exemplos geram prazer, afinal quem não quer uma carreira bem-sucedida e o corpo em boa forma?

Agora, vamos projetar isso na venda de um imóvel. Você está vendendo um apartamento e expõe todos os benefícios que o cliente terá ao adquirir o imóvel.

No entanto, o sentimento a ser gerado no cliente não é prazer, mas sim a dor.

Oras, por que o cliente tem que sentir dor?

Calma, já explico.

A dor é ausência daquilo que o cliente sente ao não ter prazer.

Como você conquista seu cliente em cinco minutos? Descobrindo qual é a sua dor.

Vamos colocar em prática:

O cliente se interessa por um decorado com dois quartos, pois sua esposa está grávida, dizendo também que precisa de uma área de lazer para seu filho brincar.

Com esses dados em mãos, você, corretor, foca no prazer, expondo todas as qualidades do imóvel. Correto? Não! Essa não é a melhor forma de dominar o cliente.

Foque na dor

Esse mesmo cliente diz a você, corretor, que mora em um apartamento de apenas um quarto.

Retribua com seguinte pergunta:

Qual o impacto em sua vida de ter um filho morando em um apartamento de apenas um quarto? Será confortável? Você terá alguma área de lazer? Conquiste seu cliente descobrindo sua dor, no que ele perde em não ter aquele bem.

Seguindo esses passos o cliente será seu.

Vamos praticar?